Skip to main content

Da Store Manager ad Area Manager: quali competenze bisogna avere per fare carriera?

Partiamo con una domanda fondamentale: l’Area Manager è la conseguenza logica del bravo Store Manager?

 

La risposta secca è: “No!”.

Stiamo parlando infatti di due ruoli diversi, con responsabilità e mansioni differenti. Di conseguenza alcune qualità del buon direttore non sono necessarie per diventare un ottimo Area Manager.

 

Pensiamo ad esempio all’abilità di trattare con i clienti, sia in fase di vendita che in seguito al sorgere di eventuali problematiche. Oppure alla bravura nella gestione delle mansioni di routine quotidiana.

Per quanto siano abilità importanti e assolutamente decisive per essere un bravo Store Manager, non saranno più richieste giornalmente nella lista di mansioni da svolgere in carica di Area Manager.

 

Il tuo ruolo infatti si sposterà da una fase di operatività a una di sviluppo e controllo.

 

Detto questo però, è fondamentale fare una dovuta precisazione. Per puntare a diventare Area Manager, e quindi fare carriera, è per forza necessario possedere molti elementi della professione del direttore. Senza questi, che sono una condizione necessaria ma non sufficiente per fare il grande salto, non avrai l’opportunità di crescere professionalmente.

 

Ma quali sono queste qualità imprescindibili? Più avanti entreremo nel dettaglio.

 

Da molti anni ci occupiamo di ricerca e selezione di profili manageriali del retail e spesso, durante il colloquio, i nostri candidati ci dicono che il loro obiettivo professionale è diventare Area Manager.

Con il tempo ci siamo resi conto però che molti, anche se non tutti, hanno una idea distorta dell’effettivo ruolo dell’area manager. Tendono infatti ad esaltarne gli aspetti positivi senza riconoscere le peculiarità, responsabilità e criticità del ruolo.

 

Quali sono i luoghi comuni del ruolo di Area Manager?

 

Non si può iniziare questa analisi senza soffermarsi innanzitutto sul perché sia così ambito il ruolo dell’Area Manager.

 

Queste sono le motivazioni principali:

 

1. Finalmente non si vivono più le routine quotidiane del punto vendita,

2. Non si lavora più nello stesso negozio (“sempre le stesse quattro mura con la stessa squadra…”),

3. Non si lavora il sabato e la domenica,

4. Invece di gestire conflitti con i clienti si fanno analisi commerciali dei punti vendita,

5. Si ha la possibilità di interagire più spesso con la sede e la direzione commerciale, che avrà inoltre provveduto finalmente a fornire il personal computer e l’auto aziendale ad uso promiscuo,

6. Miglioramento netto del piano compensi, al quale va aggiunta anche una miglior condizione contrattuale.

 

Nonostante queste motivazioni corrispondano effettivamente alla realtà, bisogna specificare che questa è solo una faccia della medaglia.

Il rischio è quello di interpretare l’Area Manager non come un ruolo diverso dal direttore di negozio, che comporta tante altre criticità e competenze da acquisire, ma come una soluzione per evitare tutto quello che alla lunga stanca nel ruolo di responsabile di negozio.

In realtà il ruolo dell’Area Manager è complesso, faticoso e richiede molto spirito di sacrificio, esattamente come quello dello Store Manager. 

 

Quali sono le caratteristiche e le competenze di un buon Area Manager?

 

Spesso si acquisisce questo ruolo dopo diversi anni da Store Manager.

 

Attenzione: è importante, una volta fatto il grande passo, gestire i diversi negozi secondo modalità diverse. Ogni punto vendita ha squadre, tipologia di clienti, concorrenza, location strategica, condizioni geopolitiche territoriali differenti e forse in parte anche la gamma dei prodotti.

Il buon Area Manager, che viene da una pregressa esperienza come direttore di negozio, invece di replicare il suo modus operandi su ogni punto vendita, deve essere in grado di analizzare ogni contesto con diversi strumenti manageriali.

 

In primo luogo parliamo di capacità di individuare ed analizzare i punti di forza, punti di debolezza, opportunità e minacce sia interne che esterne di ogni punto vendita della propria area, in due parole SWOT ANALISYS. 

Inoltre è necessario utilizzare la delega di medio/lungo termine che prevede l’assegnazione di obiettivi complessi, che non si esauriscono in poche giornate di lavoro.

 

È quindi importante definire attentamente cosa delegare, a chi delegare oltre al direttore – infatti non sempre il direttore di negozio è la persona giusta, come delegare ed infine come monitorare e verificare la delega, partendo dal presupposto che non si riuscirà ad essere presente su tutti i punti vendita con la stessa intensità.

 

Anzi il ruolo dell’Area Manager prevede di presidiare e supportare, con maggior frequenza, negozi in difficoltà e monitorare in “remoto” i punti vendita virtuosi, allineati sotto tutti gli aspetti alle esigenze della direzione.

 

L’area Manager deve mettere in conto che il suo ruolo prevede anche la possibilità di sostituire il direttore pro tempore. Quindi è necessario da una parte mettere in campo tutta l’esperienza maturata come direttore ma al contempo deve sapere gestire la/le giornate di lavoro mantenendosi allineato all’operato del negozio.

 

Spesso in queste situazioni è importante da una parte essere di supporto alla squadra senza apportare grandi stravolgimenti e dall’altra parte svolgere il compito di ispettore che prevede il controllo di tutti i processi di negozio, correggendo successivamente con il direttore i processi sbagliati o migliorabili.

 

Come avrai capito, si tratta quindi di un ruolo molto impegnativo e che necessita una serie di conoscenze approfondite per poter essere svolto al meglio.
 

A questo punto ci si immagina allora che per il ruolo di Area Manager siano previsti giorni e giorni di formazione in aula e on the job affiancati dal direttore commerciale o dall’area manager senior.

 

Purtroppo solo in pochi casi e in poche aziende esistono questi percorsi.

La situazione tipica prevede invece che le aziende propongano ad alcuni dei loro migliori direttori di assumere – in poco tempo e con poca formazione – il ruolo, commettendo per primi l’errore di sottovalutare le difficoltà.

 

Ripetiamo: Ottimo direttore non è uguale ad un ottimo Area Manager.

 

Per arrivare al ruolo bisogna spingere sull’acceleratore ed uscire dalla zona di comfort quando si è in posizione di direttore. Non ti verrà mai data una chance di crescita se non sei un best performer tra i direttori della catena.

 

Quindi come fare a diventare un ottimo Store Manager?

 

E soprattutto quali sono le competenze necessarie che uno Store Manager deve avere per poter ambire a diventare un Area Manager?

 

Secondo noi, queste sono le principali:

 

Problem Solving. Può capitare di ricevere dalla sede l’incarico di un progetto complesso e le relative linee guida, senza avere però una facile soluzione in vista. L’abilità dell’Area Manager di riuscire a tirar fuori il “coniglio dal cilindro” e trovare la soluzione giusta, è fondamentale. Ad esempio pensiamo all’ampliamento di una gamma di prodotti in seguito all’aggiunta di un nuovo fornitore, e i problemi che comporta.

 

Capacità Organizzative. Pensiamo ad esempio alla gestione di un evento straordinario di marketing, ripetuto su diversi punti di vendita. Bisognerà gestire i turni del personale, decidere la quantità di merce in negozio, scegliere il personale dedicato all’evento, gestire gli spazi, affrontare correttamente la tematica sicurezza, e tutto quello che ancora comporta. Se da Store Manager dovrai occuparti, in parte, della cosa quando sarà il turno di svolgere l’evento nel tuo negozio, in quanto Area Manager sarà tua responsabilità curare la gestione degli eventi nella loro interezza.

 

Leadership. Impattando con una mole superiore di individui, si accentua la difficoltà di essere riconosciuto come leader. Devi avere una forte propensione di leadership perché per farti seguire devi riuscire a trasmettere tanto in poco tempo, in quanto non sarai presente tutti i giorni nello stesso negozio a contatto con la stessa squadra. Senza questa abilità quindi, non riuscirai ad impattare appieno nell’azienda.

 

Capacità di Analisi. Ovviamente l’Area Manager deve saper analizzare le perfomance di vendita a livello di area, e in base ai risultati individuare le iniziative vincenti, da portare avanti, e quelle fallimentari, che invece necessitano di correzione.

 

Capacità Relazionali. Il buon Area Manager deve sapere interporsi in modo critico, a seconda delle situazioni, tra il suo gruppo di direttori e la sede. Ad esempio in caso di nuove disposizioni da parte della sede e di fronte alle difficoltà e critiche derivanti da una piccola parte dei direttori, deve saper negoziare con loro per fargli comprendere l’importanza e soprattutto la fattibilità delle nuove iniziative. Al contempo, qualora le proteste alle nuove disposizioni siano condivise da una buona fetta di store manager con una giusta ragione alle spalle, deve sapersi fare carico della cosa ed esporre alla sede, distante dalla realtà operativa, le problematiche riscontrate.

 

Saper Gestire contemporaneamente più Progetti Complessi. In qualità di Area Manager dovrai affrontare diverse problematiche in differenti punti vendita. La capacità di rimanere concentrato nel lungo periodo e di riuscire ad “essere sul pezzo”, anche se tra una visita e l’altra allo stesso punto vendita possono passare settimane, è quello che fa la differenza tra un ottimo Area Manager ed uno mediocre.

 

Se già possiedi queste competenze, probabilmente in futuro riuscirai ad assumere il ruolo di Area Manager. Si tratta anche di trovare la giusta azienda che vuole investire sulle persone in gamba e in cui esistono possibilità di crescita.

È vero quindi che, oltre alle abilità personali, serve anche un pizzico di fortuna, ossia trovarsi al posto giusto nel momento giusto.

Purtroppo la fortuna non la possiamo governare, possiamo però “costruircela a tavolino”. Dobbiamo cioè farci trovare estremamente preparati quando le carte gireranno a nostro favore e ci sarà un’effettiva possibilità di crescita all’interno della nostra realtà.

 

Come fare quindi ad ottenere tutte quelle competenze che ci permettono – oltre che di essere un ottimo Store Manager – di farci notare e ci spianano la strada per diventare Area Manager?

 

Esistono 3 strade.

 

1. Non fare nulla. Pensi che quello che stai facendo adesso e il tuo bagaglio attuale di conoscenze sia sufficiente. Purtroppo questo mondo è veloce e quindi rischi di rimanere indietro e non riuscire a vincere la corsa con i tuoi competitor.

2. Scegliere di non formarti ma imparare tramite l’esperienza acquisita strada facendo. Non è una cattiva scelta, ma dovrai essere preparato ad anni di errori e sacrifici. Questa è la strada lunga e ti porterà via molto tempo.

3. Scegliere di formarti, accettando i consigli di chi ci è già passato e conosce bene questo mondo. Questa è la strada veloce, quella che noi assolutamente ti consigliamo di intraprendere.

 

Al momento esistono diversi corsi di formazione sul mercato. Siamo sicuri che la maggior parte siano validi e ti potranno dare una buona mano a realizzare i tuoi obiettivi professionali.


Se vuoi il meglio però, non possiamo che consigliarti di partecipare al nostro Corso Avanzato di formazione per Store Manager.


Abbiamo infatti analizzato e confrontato tutti i corsi e le offerte disponibili oggi. Da questi abbiamo ricavato la formula giusta per realizzare il migliore corso di formazione possibile per Store Manager.

 

Voglio darti alcuni ottimi motivi per partecipare:

 

– È concentrato sulla parte pratica

– È one-to-one.

– C’è un intero modulo dedicato alle possibilità di assunzione e di crescita nel settore.

– Affronta nel dettaglio quali sono le trasformazioni in atto nel settore del Retail.

– Partiamo dalle basi.

– Alla fine del corso ti alleniamo a gestire e superare un colloquio di selezione.

– C’è la nostra Garanzia Soddisfatto o Rimborsato.

 

Se vuoi saperne di più, ti basta cliccare qui
==> Corso avanzato di formazione per Store Manager

 

A presto,

Michele D’Adamo e Wiliam Cariani

 


Autore: Michele D’Adamo

E’ cresciuto professionalmente nel mondo delle Agenzie per il Lavoro, fino a diventarne  Direttore Commerciale. Nel 2011 fonda M&M Research Società di Ricerca, Selezione e Formazione del personale, in cui assume il ruolo di Consulente Senior. Oggi è Co-founder di MM GROUP

Autore: Wiliam Cariani

È un imprenditore di successo. Nel 2007 è co-fondatore della catena di negozi Bimbostore S.p.A. Dopo avere seguito lo start-up e la gestione dei primi negozi sul territorio nazionale, assume il ruolo di Direttore HR, coordinando l’area amministrativa, formazione e sviluppo, rapporti con i sindacati. Dal 2015 partecipa attivamente ad incontri legati a tematiche di sviluppo d’impresa nella provincia di Varese.

 

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *